Het is zomer, het transferseizoen draait op volle toeren. Clubdirecteuren bellen, zaakwaarnemers reizen van hotel naar stadion, en ergens op een privéterras in Monaco wordt een miljoenencontract besproken. Achter de schermen van alle grote voetbaltransfers schuilt een minder zichtbare maar cruciale speler: de voetbalmakelaar.
Voetbalmakelaars, ook wel zaakwaarnemers genoemd, zijn de tussenpersonen die spelers, clubs én soms zelfs coaches met elkaar verbinden. Zij onderhandelen over salarissen, tekengelden en clausules en verdienen daar zelf fors aan. Maar hun precieze rol blijft vaak onduidelijk. Wie vertegenwoordigt wie? En hoe transparant zijn de miljoenen die bij een transfer over tafel gaan?
De stille onderhandelaars
Toen voetbalclub Ajax in 2022 een jonge Zuid-Amerikaanse verdediger voor €25 miljoen overnam van een Braziliaanse club, had de club formeel slechts twee partijen aan tafel: de verkopende club en de speler zelf. Maar in werkelijkheid waren er zes zaakwaarnemers betrokken, afkomstig uit drie verschillende landen. Elk van hen claimde een bemiddelingsrol, en allemaal eisten ze een percentage van de transfersom.
“Er zijn makelaars die alleen een WhatsApp’je sturen en daarvoor tonnen ontvangen,” zegt een clubbestuurder die anoniem wil blijven. “Ze brengen een speler ‘onder de aandacht’ bij een club en claimen daarna bemiddelingskosten. Formeel zijn ze geen vertegenwoordiger van de speler, maar wel van ‘het netwerk’.”
De regels – en de omwegen
FIFA heeft in 2023 nieuwe regels ingevoerd om deze praktijk aan banden te leggen. Een makelaar mag voortaan maximaal 3 procent van het salaris van een speler ontvangen — en moet duidelijk aangeven wie hij vertegenwoordigt: de speler, de kopende club of de verkopende club. Dubbelrollen zijn niet toegestaan.
Toch blijkt de praktijk weerbarstig. Via schijnconstructies, buitenlandse bv’s en informele overeenkomsten blijft er veel geld buiten zicht. Makelaars die formeel niet geregistreerd staan, treden via zogeheten “intermediairs” alsnog toe tot de onderhandelingstafel. En clubs, onder druk om snel te handelen in een krappe markt, spelen het spel vaak mee.
Spelers in de tang
Voor jonge voetballers, zeker uit Zuid-Amerika en Afrika, zijn makelaars vaak de sleutel tot een Europees avontuur. Maar die afhankelijkheid heeft een keerzijde. “Sommige makelaars tekenen jongens al op hun vijftiende vast, zonder dat ouders precies begrijpen wat er in het contract staat,” zegt een jurist die jonge sporters begeleidt. “Ze beloven een toekomst, maar eisen volledige zeggenschap.”
In Nederland is sinds 2015 geen verplichte licentie meer nodig om als voetbalmakelaar te opereren, zolang de speler toestemming geeft. Daardoor is het veld open voor iedereen met de juiste connecties — of het nu gaat om voormalig voetballers, juristen of ondernemers. Volgens de KNVB groeit het aantal geregistreerde intermediairs jaarlijks.
Een industrie in beweging
De invloed van makelaars op de voetbalwereld is niet meer weg te denken. Ze brengen vraag en aanbod bij elkaar, zorgen voor contractzekerheid en ontlasten spelers die zich op het veld willen focussen. Maar de roep om transparantie groeit.
“De bedragen die makelaars verdienen zijn niet altijd in verhouding tot hun rol,” zegt sporteconoom Wouter van den Brink (Universiteit Utrecht). “Als clubs hun zaak beter zouden organiseren en juridisch sterker zouden staan, zouden ze minder afhankelijk zijn van externe tussenpersonen.”
Voorlopig lijkt die afhankelijkheid eerder toe te nemen dan af te nemen. In een markt waarin een enkele speler tientallen miljoenen euro’s waard kan zijn, blijft er ruimte voor de stille hand die de deal rondmaakt.